Riadený predaj so záväzkom: Nový prístup pre maximalizáciu predajnej efektívnosti
V oblasti predaja a marketingu pretrvávajú staré paradigmy ako nemenné skaly, no možno je na čase, aby sme sa ich zbavili.
Predstavte si prístup, ktorý sa nesústredí na násilné metódy alebo na manipulatívne triky, ale na hodnotu, vzdelávanie a záväzok.
Ako by to zmenilo vaše predajné tímy? Ako by to ovplyvnilo vaše vzťahy so zákazníkmi?
Tu prichádza do hry Riadený predaj so záväzkom tak sa poďme pozrieť, čo to vlastne je.
Čo je Riadený predaj so záväzkom?
Nie je len ďalší módny marketingový názov, ktorý by ste mali ignorovať. Je to úplná re definícia toho, ako by mali predaj a marketing fungovať. Miesto neefektívnych cold calls a zastaraných reklamných kampaní je toto o inteligentnom vedení zákazníka na jeho nákupnej ceste.
Tu učíme a pripravujeme zákazníka na predaj, a spájame to s prístupom, kde reagujeme na konkrétne potreby a otázky zákazníka. Výsledkom je robustný, hodnotovo orientovaný predajný proces, ktorý zákazníkov nie len priláka, ale aj udrží.
Nemôžeme to ignorovať, prišli sme do éry, kde sú informácie všade. RPZ je tu, aby nám ukázal, ako ich správne používať. Máte blog, podcast, možno e-book? Skvelé, ale používate ich aj v predaji? Obsahový marketing nemusí byť len o pasívnom čakaní na jeho účinky.
Poďme to rozbaliť. Predstavte si, že predajca použije vašu najnovšiu e-knihu ako „domácu úlohu“ pre potenciálneho klienta pred prvým stretnutím. Myslíte, že by to zvýšilo efektívnosť predaja? Odpoveď znie áno, a máme na to aj dôkazy. Veď kto je najlepšie vybavený, aby odpovedal na otázky vašich zákazníkov?
- Google?
- Váš najväčší konkurent?
- Alebo vy sami?
Riadený predaj so záväzkom je o tom, aby ste sa stali tým primárnym zdrojom informácií pre svojich zákazníkov. Nie je to len o publikovaní článkov s odpoveďami na najčastejšie otázky. Je to o tom, aby ste boli pripravení poskytnúť hodnotné informácie vo všetkých fázach predajného procesu.
Prečo tradičné metódy predaja zlyhávajú?
Nedajme sa oklamať, tradičné metódy môžu ešte stále fungovať, ale ako dlho?
Koľko cold calls alebo masových e-mailov potrebujete na získanie jedného leadu?
A koľko z tých leadov sa nakoniec stane vernými zákazníkmi? Pravdepodobne máte pocit, že plytváte časom a energiou na metódy, ktoré sú zastarané. A máte pravdu. Pretože v dnešnej dobe zákazníci očakávajú viac. Chcú byť vzdelávaní, chcú vedieť, kto ste, a čo môžete pre nich spraviť, a to ešte predtým, než vás kontaktujú.
Uvedenie obsahu do fyzického predaja
Čím viac sa váš potenciálny zákazník naučí pred interakciou s predajcom, tým hladší je celý predajný proces. Je tu nielen rýchlejší čas uzavretia obchodu, ale aj zvýšená miera úspešnosti.
To sa dá dosiahnuť tak, že zákazníka zaviažeme k vykonaniu konkrétnych úloh, ako je napríklad prečítanie si konkrétneho článku ešte pred vstupom do hlbšej konverzácie. Zvyčajne sa to robí vo viacerých fázach:
1. Kvalifikácia potenciálneho zákazníka pre spôsobilosť a odhodlanie
Keď sa návštevník premení na potenciálneho zákazníka na vašom webe, či už vyplnením formulára alebo priamou rezerváciou času s predajným tímom, neponáhľajte sa do prvého kontaktného rozhovoru.
Skôr než priamo skočíte do 30-minútového rozhovoru, kde hodnotíte potreby a blízkosť k rozhodnutiu o kúpe, využite svoj obsah.
Dajte potenciálnemu zákazníkovi prečítať dva články ktoré ho pripravia na rozhovor. Požiadajte ho, aby si ho prečítal s odôvodnením, že je to kvôli eliminácii chýb, ktorých by sa mohol pri výbere správneho riešenia dopustiť a kvôli tomu, aby bolo vaše stretnutie plodnejšie s jeho konkrétnymi otázkami.
To nielenže filtruje nezáujemcov, ale aj urýchľuje celý predajný proces. Ak je totiž potenciálny zákazník ochotný venovať čas tomuto záväzku, je pravdepodobné, že je vážne zainteresovaný a je bližšie k rozhodnutiu o kúpe. Ak nie, kľudne mu odporučte vašu konkurenciu.
V rozhovore so vzdelaným potenciálnym zákazníkom už iba potvrdíte, či vaše služby dokážu riešiť jeho problémy, a budete sa môcť zamerať na podstatné detaily.
2. Zabezpečenie vzdelania medzi stretnutiami
Prvá konverzácia s potenciálnym zákazníkom je iba začiatok. Počas čakania na ďalší telefonický rozhovor alebo stretnutie je kľúčové udržať ich angažovaných a informovaných. Tu opäť prichádza do hry váš obsah.
Povedzme si to na rovinu: Zákazník, ktorý vstupuje do druhého rozhovoru s predstihovým pochopením svojho problému a možných riešení, je cennejší než ten, ktorý je stále v štádiu „čo vlastne chcem“.
Pred druhou výzvou priradíme potenciálnym zákazníkom zdroje špecifické pre ich situáciu, ktorú sme identifikovali v prvom rozhovore.
Tento prístup nielenže testuje ich odhodlanie (nikto nechce strácať čas s nezáujemcom), ale aj ich podnecuje k vlastnému výskumu a samo-vzdelaniu. Je to ako dávať im domácu úlohu, ktorá neslúži na to, aby ich znechutila, ale naopak, aby ich pripravila na ďalší úspešný krok v spolupráci s vami.
3. Čo ak potenciálny zákazník nedokončil „záväzok“?
Tak, a teraz sa dostávame k tomu, čo by sa mohlo pokladať za „nervózny moment“ v tomto procese, keď si potenciálny zákazník jednoducho neprečíta článok, ktorý mu má všetko potrebné vysvetliť.
Možno je príliš zaneprázdnený, možno je nezaujatý alebo možno len testuje, ako vážne to myslíte. Ako si s tým poradiť?
Máte pred sebou dve možnosti, a obe sú riskantné, ale len jedna je z dlhodobého hľadiska ziskovejšia:
1. Pokračovať v konverzácii:
Môžete sa rozhodnúť ignorovať to a pokračovať v predajnej konverzácii, dúfajúc, že sa proces vráti späť na správnu koľaj. Avšak tu je signál, že keď zákazník nedokončil úlohu, môže to znamenať, že nie je naozaj odhodlaný alebo že nie sú dostatočne zaujatý.
2. Odložiť konverzáciu:
Áno, znie to strašidelne povedať niekomu, kto by mohol priniesť zisk, niečo ako:
„Vyzerá to, že nie ste ešte pripravení pokračovať, môžeme to odložiť…“ je odvážne.
Ale vtip je v tom, že práve to môže zvýšiť vašu hodnotu v očiach zákazníka. Ukazujete, že rešpektujete svoj čas aj čas zákazníka, a že aj služba je dosť hodnotná na to, aby si ju „zaslúžil“.
Máme tu paradox:
Tým, že sa to odvážite odložiť, môžete skutočne urýchliť predajný cyklus. Odrádza to tých, ktorí sú len „okenní nakupujúci“, a zanecháva vás s tými, ktorí sú skutočný záujemcovia. Je to trik, ktorý možno znie kontroverzne, ale v praxi sa ukázalo, že je mimoriadne efektívny.
4. Učenie nových zamestnancov
Zaujímavé, že predaj úloh môže byť tak univerzálny. V onboardingovom procese má obsah napísaný podľa metódy Riadený predaj so záväzkom, veľký zmysel, pretože pomáha vytvoriť jasné očakávania a rýchlo zistiť, kto sa naozaj chce „zapojiť do hry“.
Zameriava sa na praktické úlohy, ktoré noví zamestnanci musia splniť, čím im dáva nielen teoretické poznanie, ale aj reálne schopnosti potrebné na úspech v novom prostredí. To môže byť vynikajúci spôsob, ako urobiť z onboardingu nielen check-boxovú aktivitu, ale rýchlu prípravu na úspech.
Záver
Riadený predaj so záväzkom, ak sa vykonáva správne, je kľúčovým nástrojom pri vzdelávaní potenciálnych zákazníkov a posilňovaní procesu predaja.
Zabezpečuje, že každá interakcia s potenciálnym zákazníkom je cenná a informatívna. Namiesto toho, aby sa predajný proces stal maratónom nejasných otázok a pochybností, tento prístup zefektívňuje celý proces, mení ho na sprint naplnený hodnotou a zrozumiteľnosťou.
Tento model vytvára viac než len efektívny predajný proces; vytvára ekosystém, kde sú všetci zúčastnení – od obchodníkov po marketingové tímy zameraní na to, aby pomohli potenciálnym zákazníkom na ich ceste k nákupu.
Výsledkom je skrátený predajný cyklus, vyššia kvalifikácia potenciálnych zákazníkov a efektívnejší predajný tím.
Zásadnou súčasťou je, že tento prístup ukazuje vašim potenciálnym zákazníkom, že ste oddaní svojim hodnotám. Vaše odhodlanie k transparentnosti a dôvere nie je len slovné; je to demonštrované v každom kroku predajného procesu.
Takže nečakajte. Začnite implementovať predaj úloh ako kľúčovú časť vašej firemnej stratégie a využite všetky výhody, ktoré prináša.
Prečítajte si
Návod, ako urobiť z b2b webu predajnú platformu
Kedy ste naposledy použili nejaký digitálny obsah na vysvetlenie zložitej otázky, ktorú vám dal už sto päťdesiaty štvrtý zákazník? Pritom tú odpoveď by ste vedeli recitovať aj keby vás zobudili o tretej ráno.
Prečo by tá odpoveď a ďalšie iné, na ktoré sa zákazníci pýtajú – prípadne nepýtajú, no mali sa – nemohli byť dostupné na vašom webe?