Aká je návratnosť investícií do Riadeného predaja so záväzkom
Ak máte šéfa ako väčšina marketérov, ktorých poznám, pravdepodobne vás tlačí k presnému vyčísleniu ROI generovaného vašim marketingovým úsilím. Viem, je to akoby neustále hľadali svätý grál marketingu, pričom vieme, že dokázať presné čísla je oveľa komplikovanejšie, než by sme si všetci priali.
Prečo?
Pretože sa od vás očakáva, že zázračne premeníte každú minútu práce a každé vynaložené euro na jasne definovateľný výstup, či už je to generovanie nových leadov alebo dosiahnutie konkrétneho predaja.
Lenže marketing je oveľa viac ako len predajný stroj. Je to:
- tvorca značky,
- budovateľ vzťahov
- a stroj na generovanie dôvery,
ale tieto veci nie sú tak ľahko kvantifikovateľné. Avšak tu je zaujímavá vec:
Ak sa postaráte o to, aby ste celkovú marketingovú investíciu vnímali ako súvislý celok a zároveň nastavíte jasné a merateľné ciele pre vaše oddelenie, stanovovanie návratnosti investícií do marketingu sa stane dosiahnuteľnou métou, nie len marketingovou utópiou.
A tak sa dostávame k jednoduchým, ale zásadným krokom na určenie vašej návratnosti investícií do marketingu.
Poznajte celoživotnú hodnotu svojho zákazníka a priemernú cenu nového predaja
Otázka je jasná:
Koľko vám váš priemerný nový klient „prinesie“ do zisku? Odpoveď na túto otázku je kľúčová, a nielen preto, že sa tak pekne hodí do vašej Excel tabuľky. Toto číslo vám povie, koľko energie a peňazí ste ochotní investovať do potenciálneho zákazníka v pomere k tomu, koľko vás bude stáť jeho získanie.
To je vlastne vaša návratnosť investícií do marketingu.
Ale nezastavujme sa tu. Je potrebné poznať nie len hodnotu jedného nového predaja, ale aj hodnotu zákazníka počas toho, kým bude s vami. To sa nazýva celoživotná hodnota zákazníka (Customer Lifetime Value, CLV) a je to váš vstupný lístok do sveta rozumného alokovania marketingového rozpočtu.
Keď budete vedieť, koľko vám každý klient „vynáša“, budete aj vedieť koľko ste ochotní do toho klienta investovať. Tým pádom môžete určiť, koľko ste schopní míňať z vášho marketingového rozpočtu na získanie a udržanie tohto zákazníka.
Použite model návratnosti investícií do digitálneho marketingu – Pretože náklady sú len náklady dovtedy, kým neuvidia výnos
Okej, môžete si povedať, „Mám ciele. Fantastické. A čo teraz?“
Máte to dočinenia s komplexným ekosystémom:
Zákazníci, ktorí prichádzajú na vašu stránku, získavajú informácie, možno niečo kúpia alebo sa zaregistrujú na newsletter, a na základe toho, ako ich navigujete cez tento lievik, sa rozhodnú, či zostanú alebo odídu.
Takže ako to všetko spojiť? Urobme si malý príklad.
- Počet návštevníkov stránky: 2 000 /mesačne
- Konverzná miera bude: 2%
- Čo nám dáva počet potenciálnych zákazníkov: 40 /mesačne
- Z toho by mohla byť konverzná miera na uzatvorený predaj: 5%
- Čo nám dá počet uzatvorených predajov: 2 /mesačne
- Priemerná hodnota (zisk) predaja: 7 500 €
- Mesačný príjem: 15 000 €
Dajme tomu, že plný potenciál marketingového úsilia, dosiahnete v 6. mesiaci a plus mínus si tieto čísla príjmu udržíte po dobu nasledujúcich 6 mesiacov… vyjde nám číslo 90 000 €. Podotýkam, že obsah bude mať oveľa dlhší účinok, ako šesť mesiacov, takže teraz sme si len vypočítali relatívne krátkodobú návratnosť.
Toto je o tom, ako správne a efektívne investovať svoj čas a zdroje. Každý cent, ktorý vložíte do marketingu, by mal byť spojený so špecifickým výstupom, a model návratnosti investícií vám môže pomôcť určiť, kde máte tú najlepšiu šancu na úspech.
Rozpoznajte aj riziko pomocou modelu RRR (Risk/Reward Ratio)
Pracujem v oblasti marketingu, nie vo finančníctve, ale keď sa bavíme o investovaní do marketingu, sú to predsa iba iné slová opisujúcu tú istú vec: riskovanie kapitálu pre potenciálnu odmenu.
Ak som vám dal model, ako určiť svoj ROI, je spravodlivé tiež ukázať, ako kvantifikovať riziko. Preto tu máme model RRR.
Riziko – Vaša investícia musí mať obrys
Finančný riaditeľ, chce vedieť, koľko riskuje. A nie iba v absolútnych číslach. Chce vedieť, aké je percentuálne riziko toho, že sa projekt nesplatí. Ak investujete 17 550 € do balíka Ready to Scale, aké je riziko, že to neprinesie očakávaný výnos?
Myslím, že najzaujímavejšia informácia na RRR je tá, koľko krát sa môžete pomýliť aby ste boli ešte ziskoví
Príklad s RRR 1:2
Riskujete 1 €, ale pravdepodobnosť zisku je 2 €. Tu môžete prehrať 60% prípadov a byť stále v zisku:
– 4 výhry x 2 € = 8 €
– 6 prehier x 1 € = – 6 €
– Celkovo zisk 8 € – 6 € = 2 €
Príklad s RRR 1:3
Riskujete 1 €, ale pravdepodobnosť zisku je 3 €. Tu už môžete prehrať 70% prípadov:
– 3 výhry x 3 € = 9 €
– 7 prehier x 1 € = – 7 €
– Celkovo zisk 9 – 7 = 2 €
Pravdepodobnosť, že urobíte dobré rozhodnutie sa teda stále zvyšuje.
Pri RRR 1:4 môžete urobiť 76% zlých rozhodnutí a pri RRR 1:5 ich môže byť až 80% a stále budete v zisku (2 €)
Návratnosť – Základná rovnica investovania
Návratnosť je základom každej investície. Koľko mi to vráti? A v akom čase? Ak môžeme predpokladať, že investícia 17 550 € do balíka Ready to Scale môže priniesť mesačne 2 nových zákazníkov s celoživotnou hodnotou 10 000 €, potom je jasné, že pomer rizika oproti návratnosti bude v priebehu nasledujúceho roka zanedbateľný.
Odmena – Viac než len čísla
Ale nie je to len o číslach. Je to aj o hodnote, ktorú táto investícia pridáva k vašej značke, o nových trhoch, ktoré otvára, alebo o zlepšených vzťahoch so zákazníkmi. Tieto ‚mäkké‘ metriky sú ťažšie kvantifikovateľné, ale rozhodne nie sú menej dôležité.
Myslite na to takto: Riziko je vstup, návratnosť je výstup a odmena je to, čo vám to celé prináša v kontexte dlhodobého rastu a stability. RRR model je kompas, ktorý vám umožní navigovať krajinu B2B marketingových investícií s jasným zámerom a realistickými očakávaniami.
RRR nie je len akademická hra alebo finančná teória; je to praktický nástroj pre každého, kto má záujem investovať do svojej spoločnosti s jasnou víziou návratnosti a minimalizovaným rizikom.
Štatistiky, ktoré dokazujú, že to všetko úsilie stojí za to
Až 89 % hľadajúcich v B2B segmente využíva internet a priemerne zrealizujú 12 vyhľadávaní predtým, ako oslovia vybraných potenciálnych dodávateľov.
Podľa Demand Gen Reportu až 55 % B2B klientov preferuje digitálnu nákupnú cestu, ak sú faktory, ako cena či kvalita, porovnateľné.
B2B digitálni lídri dosahujú päťkrát väčší rast tržieb, ako ich konkurenti, ktorí nimi nie sú.
Matematika rizika a odmeny je teraz vo vašich rukách
Prešli sme si cestu výpočtu rizika a odmeny až po jadro témy – návratnosť investícií (ROI) v Riadenom predaji so záväzkom. Pravdou je, že v dnešnom svete B2B, kde je každá chyba drahá, si nemôžete dovoliť riskovať bez hlbokého pohľadu na potenciálny výnos.
ROI nie je len modla, ktorú by sme mali slepo nasledovať. Je to kompas, ktorý vám ukáže, kam smerujete. Či ste na správnej ceste alebo sa potácate v neznámej džungli.
Riadený predaj so záväzkom nie je iba o predávaní, ale o inteligentnom investovaní do vzťahov, stratégii a samozrejme, do nástrojov, ktoré nám pomôžu efektívne merať úspešnosť. A to všetko je zakotvené v zrozumiteľných číslach, ktoré vám pomôžu lepšie sa orientovať v tom, čo robíte dobre a kde je priestor na zlepšenie.
Tento článok a priložená kalkulačka sú vaším prvým krokom k tomu, aby ste si to všetko osvojili a použili v prospech svojej spoločnosti.
Nemajte strach z matematiky ani odvážnych rozhodnutí. Vaša budúcnosť je vo vašich rukách, no teraz máte nástroje na to, aby ste ju skutočne ovplyvnili.
ŠTART
3 mesačný-
Market Fit 0-60 dní
-
20 článkov zameraných na dolnú časť funnelu 30-90 dní
-
Zavedenie do predajného procesu 60-90 dní
Rastový
6 mesačný-
Market Fit 0-60 dní
-
40 článkov zameraných na dolnú časť funnelu 30-90 dní
-
Zavedenie do predajného procesu 60-90 dní
-
Vedenie interného tímu pri prechode na stratégiu 90-180 dní
Ready to Scale
9 mesačný-
Market Fit 0-60 dní
-
70 článkov zameraných na dolnú časť funnelu 30-210 dní
-
Zavedenie do predajného procesu 60-90 dní
-
Vedenie interného tímu pri prechode na stratégiu 90-210 dní
-
Account-Based Marketing (ABM) 180-270 dní