Článok, ktorý zákazníka odradí, vlastne pomáha predávať viac

Väčšinu času obchodníci premýšľajú nad svojimi ideálnymi zákazníkmi. Hľadajú spôsoby, ako ich čo najlepšie prilákať. Vôbec by ich nenapadlo použiť slovné spojenie „odradiť zákazníka“ v spojení s ich ťažko získaným leadom.

V skutočnosti je „článok, ktorý odradí“ životne dôležitý. Pomáha oddeľuje ľudí, s ktorými nechcete pracovať. Je to vlastne pomocník, ktorý vás a vašich klientov chráni pred vzájomnou negatívnou skúsenosťou.

Veľa firiem sa mylne domnieva, že zákazníci, ktorí sú pre nich nevhodní, sú vlastne zlí a treba sa ich radikálne zbaviť. Nie je to však dobrý spôsob.

Neexistuje nič také ako zlí klienti. Existuje len jeden dôvod, prečo si myslíte, že máte zlých klientov. Váš proces získavania leadov smrdí a dovoľuje ľuďom, s ktorými nechcete pracovať, do neho vkĺznuť.

♣ Ak osoba, s ktorou hovoríte, dokonale nerozumie prínosu vašej služby, tak s ňou často spadnete do pasce. Čokoľvek urobíte, vždy si to rozmyslí a bude chcieť viac za tie isté peniaze.

♣ Ak má klient nereálne očakávania na termíny, tak len nerozumie, ako prebieha spolupráca s vami. Stačí to správne vysvetliť a vyhnete sa nepríjemnej skúsenosti.

♣ Ak klient tlačí na cenu, pravdepodobne porovnáva hrušky s jablkami, nerozumie čo ceny ovplyvňuje, alebo nemá na to rozpočet. Za jeho nevedomosť zodpovedáte len vy.

Aby ste sa mohli vyhnúť podobným situáciám, všetko čo potrebujete urobiť, je umiestniť na váš web „článok, ktorý odradí“ a nevhodných klientov nasmeruje inam.

Keď verejne vysvetlíte, pre koho nie ste vhodný, môžu sa stať dve veci:

♣ Už nebudete strácať čas komunikáciou s nesprávnymi ľuďmi.
♣ Zvýšite svoju dôveru a lojalitu, pretože tým ukážete, že sa nesnažíte o rýchle peniaze.

Otázkou je, ako to povedať, aby ste nezneli arogantne a povýšene.

Kto je ten „nesprávny“ zákazník?

Nie je to také zreteľné, ako by ste si mohli myslieť.

Je zrejmé, že nechcete pracovať s tým človekom, ktorý sa vám neštíti zavolať po 23. hodine, a keď je čas na zaplatenie faktúry, tak to nikdy neurobí. Je to tak trochu samozrejmosť. Ale čo tí ostatní, ktorí sú seriózni? Na nich budete potrebovať lepšiu definíciu.

Tu je pár otázok, ktoré vás k tomu nasmerujú:

Kto nie je pripravený na vaše služby?
Čo od vás ľudia často žiadajú mimo dohodnutých mantinelov?
Aké veci sú nad rámec toho, čo robíte?
Nechcete prekračovať nejaké hodnoty, ktoré sú nad rámec vášho presvedčenia?
Nechcete, aby sa s vami nejako zaobchádzalo?

Existujú ďalšie dôvody, prečo niekto nemusí byť pre vás vhodný. To zahŕňa napríklad:

Nemajú dostatočne veľký rozpočet.
Nemajú základné prvky, alebo predpoklady potrebné na dosiahnutie úspechu.
Potrebujú, alebo chcú niečo, čo neponúkate.
Očakávajú prístup nad rámec vašich možností.

Ako vám odradenie zákazníka pomôže predávať?

Ak sa vám podarí napísať dobrý článok, ktorý vymedzí hranice, nielenže zabráni nesprávnym ľuďom, aby vás kontaktovali, ale aj ochráni vašich ľudí strácať čas na tieto leady.

Pretože, ak sa nesprávny zákazník dostane do kontaktu s vašim tímom, bude nasledovať reťazová reakcia udalostí.

Obchodník s ním bude musieť hovoriť. Možno si vymenia niekoľko e-mailov a telefonátov. Je veľmi pravdepodobné, že sa aj stretnú a určite bude vynaložená značná práca na vypracovanie návrhu a cenovej ponuky.

A až niekde v tomto bode sa môžu objaviť náznaky, že váš potenciálny zákazník, nemusí mať pre vás dobrú hodnotu. Ale to je príliš neskoro.

Čím zložitejšiu službu poskytujete, tým sa táto obeta stáva nákladnejšou a časovo náročnejšou.

Predstavte si, že predajca premrhá dve hodiny týždenne s niekým, kto nie je vhodný. Za rok to je asi 100 hodín premárneného času. Vynásobte to jeho hodinovou mzdou, pridajte náklady na zbytočné stretnutia a doplňte čas, ktorý nemohol venovať niečomu, čo prináša skutočný zisk. Pravdepodobne to nebude zanedbateľná suma. A tá sa ešte môže navýšiť tým, keď to celé zaťaží aj ďalších ľudí vo firme, napríklad asistentky, projektantov, administratívu…

Článok, ktorý odradí pomáha vášmu tímu netráviť čas uzatváraním dohôd, ktoré sa nakoniec skončia zle. Nevhodní zákazníci totiž môžu viesť k veľkému zdroju stresu.

Aktívnym využívaním podobného obsahu budujete dôveru a lojalitu s dobrými potenciálnymi zákazníkmi. Pri čítaní týchto článkov pochopia, že vám záleží na tom, s kým pracujete a na druhej strane sa budú cítiť súčasťou akejsi exkluzívnej skupiny.

Uvidia, že robíte len s tými, o ktorých viete, že im môžete na 100% pomôcť.

Je tu ešte ďalší prekvapujúci spôsob, ako tento obsah pomáha zvyšovať predaj. Keď ste otvorení a transparentní o tom, s kým nepracujete, mnohí ľudia to budú rešpektovať a pamätať si to. To znamená, že aj keď niekto momentálne nie je vhodný, môže si vás zapamätať a vrátiť sa v budúcnosti, prípadne vás niekomu odporučiť.

Ako vytvoriť obsah pre “nevhodných”?

Každá firma je iná a zameriava sa na rôznych zákazníkov, takže je logické, že na to nie je univerzálny spôsob. Ak však chcete začať vytvárať tento obsah, budete musieť pochopiť, koho je potrebné odpudzovať.

Ako nechcete, aby s vami zákazník zaobchádzal?

Chceli by všetko rýchlo…

Predstavte si, že vás niekto požiada o spoluprácu a od začiatku je zrejmé, že by to chcel už “zajtra”. Chce rýchle stretnutie, kde predstaví svoju víziu a aby ste ho ihneď neodmietli, čiastkuje svoje požiadavky tak, že to už pre vás nie je výhodné a zároveň vás to aj riadne zaťažuje. Nakoľko ste už do jeho požiadavky príliš zainteresovaní, už mu v podstate nedokážete povedať nie, pretože ste premrhali šancu, keď sa to ešte dalo.

Nič zlé sa nestane, ak napíšete niečo o tom, ako si vážite svoj čas a čas svojich zákazníkov. Vysvetlite aké lehoty obvykle potrebujete na prácu, aby ste mohli klientom odovzdať dokonalý výsledok. Dokonca aj zákazníci so sklonmi robiť “tlaky” sa týmto môžu umravniť. V každom prípade, neviem si predstaviť, že by ste kvôli tomu stratili slušného zákazníka.

Nemôžu si to dovoliť…

Toto by malo byť vysvetlené vždy. Sú firmy, ktoré na vaše služby nemajú a možno ich ani nepotrebujú, len si to mylne myslia. Napríklad:

Začínajúce firmy potrebujú z každej investície rýchlu návratnosť, pretože väčšinou začínajú s obrovským finančným deficitom. Lenže vy pomáhate zákazníkom v dlhodobých projektoch, kde sa účinky prejavia až neskôr. Mladé firmy však majú tendenciu napodobňovať úspešné korporáty, ktoré s míňaním peňazí nemajú problém, pretože si myslia, že ich úspech dokážu zopakovať. Ak im to správne vysvetlíte, získate si dôveru a možno sa k vám vrátia neskôr keď na to budú mať.

Komunikácia nie je ich silnou stránkou…

Dobrá komunikácia je kľúčom k budovaniu silných vzťahov, čo je presne to, čo určite chcete. Vynakladáte veľa času a energie na vývoj komplexného procesu, aby ste sa všetci mohli dostať na rovnakú vlnu a vyhnúť sa akémukoľvek neskoršiemu sklamaniu, alebo frustrácii.

Od zákazníka však potrebujete, aby vám venoval čas vždy, keď to budete potrebovať, aby vám mohol poskytnúť všetko potrebné bez čakania – teda bez strát. A taktiež potrebujete spätnú väzbu, ktorá vám pomáha posúvať sa ďalej. To všetko je potrebné povedať ešte pred začatím spolupráce, aby to bolo nadovšetko jasné.

Hodnota vašej práce musí byť viditeľná a pochopená

Je ľahké odraziť tých, ktorí sú dotieraví, ale čo tí, ktorí jednoducho nenájdu hodnotu vo vašich produktoch, alebo službách?

Sú to tí, ktorí si nedokážu predstaviť výsledok a tak potrebujú buď lepšie vysvetlenie, alebo naozaj jestvuje skupina, ktorá výsledok nedosiahne. Ak to tak je, tak dobre napísané vysvetlenie iste ušetrí veľa premrhaného času.

Položte si teda otázku – čo robí niekto, kto úplne nie je pripravený s vami spolupracovať? Kde musia byť zákazníci, aby z vašich produktov a služieb vyťažili čo najviac? Čo by mali spĺňať, predtým ako sa prihlásia?

Vytvorte tento obsah aby sa čitatelia mohli pohodlne kvalifikovať, alebo diskvalifikovať bez ďalšej pomoci. Môžete tiež zvážiť vytvorenie článku zameraného na tých, ktorí ešte nie sú pripravení na vaše služby, ale jedného dňa možno budú.

Vaša kapacita má svoje hranice

Zákazníci majú prirodzený pud, vždy žiadať viac. Je to normálne, pretože za svoje peniaze chcú dosiahnuť čo najlepší výsledok. Ak im nepoviete, kde sú vaše hranice, bude vás to ťahať do toho, že sa budete musieť rozvetvovať nad rámec vašej súčasnej ponuky.

Keď však o tom napíšete, bude každému ihneď jasné, čo nerobíte a prečo. Uvidia váš nulový zámer tráviť čas s niekým, kto chce prácu, ktorú neponúkate.

Mali by ste však stále pomáhať ľuďom, aj keď nie sú vhodní. Budú si vás za to pamätať.

Vytvorenie tohto druhu obsahu sa môže zdať skľučujúce, lenže nemá zmysel strácať čas s ľuďmi, ktorí chcú službu, akú neponúkate.

Tri pravidlá nesprávneho prístupu

Existuje riziko, že sa pri tomto druhu obsahu vydáte nesprávnym smerom. Aby sa to nestalo, tu sú tri zásadné veci, na ktoré si musíte dať pozor:

Nebuďte neznesiteľne slizký

Už ste niekedy stretli obchodníka, ktorý vás pomocou otázok, na ktoré sa nedá odpovedať „nie“, privádza k niečomu, čo nechcete? Ak ho odmietnete, tak vo vás vzbudí pocit, niečo ako: “Dobre, takže vlastne tým chcete povedať, že nechcete byť milionárom?”

Je to odporné a nerobte to.

Bohužiaľ, tieto veci sa vám môžu stať, ak si nedáte pozor. Keď hovoríte niečo ako: „nie ste pre nás ten správny v prípade, že nechcete byť úspešný“ alebo „nie ste pre nás to pravé, ak chcete pracovať 16 hodín denne“, tak potom to robíte zle.

Tento obsah nemá byť predajný a nátlakový. So skúsenosti viem a mám to vyskúšané v praxi, že obsah, ktorý nepredáva, vlastne predá viac.

Nebuďte hrubý

Povedzme, že ste drahší ako vaša konkurencia. Mohli by ste povedať: „Nie sme vhodný, ak hľadáte najlacnejšiu možnosť“ a potom pokračovať vo vysvetľovaní, koľko si účtujete.

Namiesto toho radšej povedzte: “Ak hľadáte to najlacnejšie riešenie, nebudeme vám vedieť pomôcť. Zo skúsenosti vieme, že keď sme sa v minulosti pokúšali neprimerane znižovať ceny, nikdy sa nám nepodarilo dosiahnuť želaný výsledok”

Odpudzujúci obsah je druh zákazníckeho servisu

Dobre napísaný článok je ako „dobrý zákaznícky servis“. Ak vojdete do obchodu a príde k vám predavač, bolo by pekné, keby vám úprimne povedal, ktorá služba nie je pre vás vhodná, pretože tak vám pomôže rozplynúť pochybnosti a jemu naopak získať vašu dôveru.

Keď som bol malý a chodil s mamou do mäsiarstva, pamätám si, ako tento trik používal náš mäsiar. Stačilo ukázať na nejaké mäso a mäsiar sa vás opýtal, čo chcete variť. Potom vám nenápadne naznačil, aby ste to mäso radšej nechceli, lebo nie je príliš čerstvé. Ponúkol vám na to “lepšie”. Získal si tak vašu dôveru, že pri nákupe dostanete vždy fundovanú radu, ktorá je navyše exkluzívne prispôsobená vám.

Záver

Aby ste mohli prilákať takých klientov, ktorí rešpektujú váš čas a odborné znalosti, túžia s vami pracovať a milujú, kto ste a čo robíte, mali by ste zaradiť tento obsah do vášho arzenálu a pravidelne ho používať a hlavne aktualizovať. Mal by byť umiestnený na vašom webe, tak aby bol verejne prístupný, ale aj tak, aby ho mohli vaši predajcovia aktívne používať.

Odrádzajúce články by mali byť súčasťou vašej stratégie, ktorá sa volá Riadený predaj so záväzkom. Je to spôsob predaja, s ktorým vám a vášmu predajnému tímu viem celkom dobre pomôcť.

Ak vám tento spôsob predaja dáva zmysel, ale na to nemáte kapacitu, prípadne sa na to zatiaľ necítite, ozvite sa mi a ja vám pomôžem všetko naštartovať tak, aby sa do procesu zapojil aj celý váš tím.

Ako začať spoluprácu

Potrebujeme vedieť

Ako vyzerá vaša prítomnosť v online svete, aký máte produkt / službu, akým spôsobom momentálne predávate a link vašej webstránky

Do 24 h vyhodnotíme

Aby sme sa mohli rozprávať konštruktívne, potrbujeme sa na rozhovor pripraviť. Dajte nám 24 hodín na prípravu

Dáme si rozhovor

Dohodneme si stretnutie – osobne v Bratislave, alebo cez Zoom, prípadne inú aplikáciu