Prichádzajúci marketing vs. Riadený predaj so záväzkom: Akých je 5 kľúčových rozdielov
V dnešnej digitálnej ére sa tradičná predajná a marketingová filozofia rýchlo vyvíja, aby držala krok so zmenami v správaní spotrebiteľov. Inbound marketing a Riadený predaj so záväzkom (RPZ) sú dve filozofie, ktoré sa na prvý pohľad môžu zdať veľmi podobné.
Obe majú silný dôraz na vytváranie hodnotného obsahu a budovanie dôvery so zákazníkmi.
Avšak, keď sa pozrieme bližšie, objavíme zásadné rozdiely, ktoré definujú ich jedinečné prístupy k oslovovaniu a získavaniu zákazníkov. V tomto článku prejdeme päť kľúčových rozdielov, ktoré tieto dve metódy odlišujú, aby sme pochopili, ktorá z nich je najefektívnejšia pre rôzne obchodné scenáre.
Prichádzajúci marketing – Inbound marketing
nie je len o tom, „predať a ujsť.“ Je to celá filozofia, ktorá sa sústreďuje na budovanie vzťahov a pridávanie hodnoty dlhodobo. V skratke, ide o oveľa širšie spektrum ako len chytanie zákazníka na udicu.
Prichádzajúci marketing využíva digitálne kanály na prilákanie zákazníkov k sebe, skôr než aby ich aktívne lovili. Preto tu nájdete predovšetkým obsah. Ale nie hocijaký obsah, musí byť cieľavedomý, kvalitný a zameraný na konkrétne potreby a otázky potenciálnych zákazníkov.
V tomto type marketingu nejde len o to, aby ste vytvorili pekný blog alebo zaujímavé video.
Je to metodika zameraná na celkovú hodnotu,
ktorú vaša značka môže priniesť. Rozťahuje sa až k takým aspektom ako prichádzajúci predaj, kde sa snaha o získanie klienta mení na otvorenú komunikáciu so zákazníkom, ktorý sám prejavil záujem.
Čo je najlepšie?
Prichádzajúci marketing sa nezastaví pri taktikách, ako sú nežiadané e-maily alebo inzeráty, ktoré nikoho nezaujímajú. Miesto toho sa zameriava na vytváranie obsahu, ktorý ľudia naozaj chcú konzumovať. V dnešnom svete, kde je pozornosť stále vzácnejšia, je toto kľúčové.
Obsah je navyše propagovaný prostredníctvom efektívnych kanálov ako sú vyhľadávače, sociálne médiá, e-maily a dokonca aj platenej reklamy, vždy s ohľadom na to, kto je vaša cieľová skupina.
A v neposlednom rade, prichádzajúci marketing je veľmi často dlhodobý projekt.
Nie je to len o jednorazových kampaniach; je to o budovaní značky, dôvery a vzťahov s kupujúcimi. Svojím zákazníkom chcete byť radcom, nie len predavačom. Napríklad, blogy, e-knihy, webináre a video tutoriály sú len niektoré z nástrojov, ktoré vám v tom pomôžu.
Takže, ak to mám zhrnúť: Prichádzajúci marketing je nielen o predaji, je to o vytváraní hodnoty a budovaní dlhodobých vzťahov, vďaka ktorým sa zákazníci sami od seba rozhodnú pre vašu značku.
Riadený predaj so záväzkom (RPZ)
vyráža z tej istej myšlienky ako prichádzajúci marketing – pridať hodnotu a vybudovať dôveru. Čo ho ale robí špeciálnym, je jeho brutálna úprimnosť a schopnosť riskovať tým, že hovorí veci, ktoré by väčšina spoločností radšej nechala v šuflíku až do obchodného stretnutia.
Prečo?
Lebo práve v tejto odkrytej čestnosti sa ukrýva obrovská hodnota. Tento prístup nevytvára len dôveru; ona je jeho základným stavebným kameňom.
To, ako táto metodika zapadá do celého predajného procesu. Nie je to len o tvorbe obsahu, ale o jeho aktívnom využití v celom predajnom cykle.
Tu sa nezastavíme len pri „Hej, prečítajte si náš najnovší blog o výhodách nášho produktu!“ Riadený predaj so záväzkom ide ďalej. Predajný tím využíva obsah na skrátenie predajných cyklov, lepšiu kvalifikáciu potenciálnych zákazníkov a ich efektívne vzdelávanie ešte predtým, než príde na osobné stretnutia.
Ale čo je skutočne zaujímavé, je to, ako táto metodika narába s rizikovými témami. Riadený predaj so záväzkom je odvážny. Nebojí sa povedať, pre koho produkt NIE je, alebo kedy by konkurencia mohla byť lepšia voľba.
To je na predaji niečo neuveriteľne revolučné.
Tradičná logika by vám povedala, aby ste sa držali osvedčených benefitov a nespomínali žiadne potenciálne nevýhody. Ale v realite, tieto „odkryté karty“ sú to, čo môže zákazníkom pomôcť pri rozhodovaní a vybudovať skutočnú, nefalšovanú dôveru.
Čo je tiež unikátne, je zameranie na „spodnú časť predajného lievika“, čo v preklade znamená, že obsah je navrhnutý tak, aby reagoval na veľmi konkrétne otázky a požiadavky potenciálnych zákazníkov.
Nie je to len všeobecný content,
je to presne zameraná munícia, ktorá pomáha zákazníkom rozhodnúť sa a byť pripravení ku kúpe.
Takže, ak sa chceme baviť o riadenom predaji so záväzkom, jeho podstata je v tom, že nie je len o informáciách alebo predaji. Je o dôvere, o transparentnosti a o odvahe byť radikálne čestný s vašimi zákazníkmi. A v tom je jeho skutočná sila.
Základné princípy prichádzajúceho marketingu a Riadeného predaja so záväzkom (RPZ)
Sú veľmi podobné a je dobré ich vnímať ako spojené nádoby. Obe filozofie sú zamerané na prilákanie zákazníka a spájajú sa v niekoľkých kľúčových oblastiach:
1. Obsah:
Obidva prístupy sú silne zamerané na tvorbu hodnotného obsahu. Ide o blogy, sprievodcov, videá a iné formy obsahu.
2. Zákazník v centre:
V oboch prípadoch je zákazník v centre pozornosti. Filozofia je založená na pochopení potrieb a problémov zákazníka a ich riešení.
3. SEO a Online Prítomnosť:
Optimalizácia pre vyhľadávače je nevyhnutná v oboch prístupoch, keďže obsah musí byť ľahko nájdený.
4. Dlhodobé vzťahy:
Obe metódy sú zamerané na budovanie dlhodobých vzťahov so zákazníkom, nie na rýchly predaj.
5. Vzdelávanie pred Predajom:
Obe stratégie sa snažia zákazníka vzdelávať ešte predtým, než sa rozhodne pre nákup.
Ale tu prichádzajú do hry nuansy, ktoré robia Riadený predaj so záväzkom špecifickým:
1. Radikálna čestnosť:
Tento prístup ide ešte ďalej v otvorenosti, či už ide o cenu, nedostatky produktu alebo dokonca o to, kedy by zákazník mohol byť lepšie obslúžený konkurenciou.
2. Aktívna úloha predajného tímu:
Vo svete Riadeného predaja so záväzkom sa predajný tím nezastaví len pri používaní obsahu ako referenčného nástroja; aktívne ho zapojí do predajného procesu ako nástroj na kvalifikáciu a vzdelávanie.
3. Zameranie na spodnú časť lievika:
Kým prichádzajúci marketing je často širší v prístupe, Riadený predaj so záväzkom je intenzívne zameraný na „hotových“ zákazníkov, ktorí majú konkrétne otázky alebo potreby tesne pred kúpou.
4. Obsah ako záväzok:
V prípade Riadeného predaja so záväzkom je obsah nielen informačný, ale funguje aj ako predbežný záväzok medzi firmou a potenciálnym zákazníkom.
—
Takže áno, Riadený predaj so záväzkom je v podstate evolúcia prichádzajúceho marketingu, ktorá prijíma jeho najlepšie praktiky a posúva ich ešte ďalej. Je to ako prichádzajúci marketing na steroidoch, ak chcete.
A práve v týchto jemných, ale významných rozdieloch sa skrýva jeho jedinečná hodnota.
5 kľúčových rozdielov medzi Inbound marketingom a Riadeným predajom so záväzkom (RPZ)
1. Obsahová strategia
– Inbound Marketing: Obsah je často všeobecný a zameraný na široké publikum. Môže pokrývať širokú škálu tém od tipov a trikov, riešenia bežných problémov, až po informačné a vzdelávacie materiály.
– RPZ: Obsah je špecifický a intenzívne zameraný na konkrétne otázky a potreby zákazníka, najmä tých, ktoré sú tesne pred kúpnym rozhodnutím. Rovnako obsahuje aj radikálne otvorené a čestné informácie, ktoré môžu byť kontroverzné alebo rizikové.
2. Účastníci v procese
– Inbound Marketing: Tvorba obsahu je zvyčajne zodpovednosťou marketingového tímu, ktorý pracuje v izolácii od predajného tímu.
– RPZ: Predajný tím je aktívne zapojený do tvorby obsahu, aby sa zabezpečilo, že obsah skutočne rieši reálne otázky a potreby potenciálnych zákazníkov. Spolupráca je kľúčová.
3. Budovanie dôvery
– Inbound Marketing: Dôvera je budovaná postupne, často prostredníctvom dlhodobých vzťahov a nepretržitého zásobovania hodnotným obsahom.
– RPZ: Dôvera je rýchlejšie získaná prostredníctvom radikálnej čestnosti a otvorenosti, ktorá zákazníkom umožňuje rýchlo posúdiť hodnotu a relevanciu ponuky.
4. Cieľové skupiny
– Inbound Marketing: Cieľová skupina je často široká a obsah je navrhnutý tak, aby oslovil potenciálnych zákazníkov na rôznych úrovniach nákupného cyklu.
– RPZ: Cieľová skupina je užšia a obsah je špeciálne navrhnutý pre „hotových“ zákazníkov, ktorí sú tesne pred rozhodnutím o kúpe.
5. Implementácia a použitie
– Inbound Marketing: Obsah je primárne používaný na generovanie vedenia a zvyšovanie povedomia. Je to viac o „priťahovaní“ zákazníkov k značke.
– RPZ: Obsah je aktívne používaný v predajnom procese na skrátenie predajných cyklov, kvalifikáciu vyhliadok a rýchlejšie uzatváranie obchodov.
—
Tieto rozdiely, hoci nie sú absolútne, podávajú dobrý obraz o tom, kde sa tieto dve stratégie líšia a ako každá prináša jedinečné výhody.
Záver
Ako vidíme, Inbound marketing a Riadený predaj so záväzkom nie sú len dve strany tej istej mince. Aj keď oba prístupy využívajú silu digitálneho obsahu na vytvorenie hodnoty pre zákazníkov, ich metódy, ciele a implementačné taktiky sa výrazne líšia.
Zatiaľ čo Inbound marketing je skvelý na generovanie povedomia a budovanie dlhodobých vzťahov, RPZ ide o krok ďalej tým, že aktívne zapája predajný tím a zameriava sa na rýchle a efektívne uzatváranie obchodov.
Voľba medzi týmito dvoma prístupmi by teda mala byť založená na konkrétnych potrebách vašej organizácie, vašich zákazníkov a vašich koncových cieľov. V konečnom dôsledku je najdôležitejšia dôvera a hodnota, ktorú dokážete zákazníkom poskytnúť, bez ohľadu na to, ktorú cestu si vyberiete.
Prečítajte si
Riadený predaj so záväzkom: Nový prístup pre maximalizáciu predajnej efektívnosti
Koľko cold calls alebo masových e-mailov potrebujete na získanie jedného leadu?
A koľko z tých leadov sa nakoniec stane vernými zákazníkmi? Pravdepodobne máte pocit, že plytváte časom a energiou na metódy, ktoré sú zastarané. A máte pravdu.
Pretože v dnešnej dobe zákazníci očakávajú viac. Chcú byť vzdelávaní, chcú vedieť, kto ste, a čo môžete pre nich spraviť, a to ešte predtým, než vás kontaktujú.